Transcription modifiée de la conférence téléphonique ou de la présentation sur les résultats de CRM.N 25-août-20 21h00 GMT


SAN FRANCISCO 31 août 2020 (Thomson StreetEvents) – Transcription modifiée de la conférence téléphonique ou de la présentation sur les résultats de Salesforce.Com Inc Mardi 25 août 2020 à 21h00 GMT

* Amy E. Weaver

salesforce.com, inc. – Président, directeur juridique et secrétaire

salesforce.com, inc. – Président & COO

salesforce.com, inc. – SVP de la planification d’entreprise et des finances et de la stratégie des opérations

* Gavin E. Patterson

salesforce.com, inc. – Président et chef des revenus

* Marc R. Benioff

salesforce.com, inc. – Co-fondateur, président-directeur général

* Mark J. Hawkins

salesforce.com, inc. – Président & CFO

* Aleksandr J. Zukin

RBC Marchés des capitaux, Division de la recherche – Directeur de la recherche sur les actions logicielles et analyste

Citigroup Inc., Division de la recherche – Analyste logiciel MD et États-Unis

Bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats du deuxième trimestre de Salesforce pour l’exercice 2021. Je m’appelle Josh et je serai votre opérateur aujourd’hui. (Instructions pour l’opérateur)

Je voudrais maintenant céder la parole à votre conférencier, M. Evan Goldstein, vice-président principal des relations avec les investisseurs. Monsieur, vous pouvez commencer.

Evan Goldstein, salesforce.com, inc. – SVP de la planification d’entreprise et des finances et de la stratégie des opérations [2]

Merci Josh. Bonjour à tous et merci de vous joindre à nous pour notre conférence téléphonique sur les résultats du deuxième trimestre de l’exercice 21. Je suis Evan Goldstein, vice-président principal des relations avec les investisseurs. Notre communiqué de presse sur les résultats, les dépôts auprès de la SEC et une rediffusion de l’appel d’aujourd’hui peuvent être consultés sur notre site Web IR à l’adresse www.salesforce.com/investor. Je suis accompagné aujourd’hui de Marc Benioff, président et chef de la direction; Mark Hawkins, président et directeur financier; Bret Taylor, président et chef de l’exploitation; Gavin Patterson, président et chef des revenus; et Amy Weaver, présidente et chef des affaires juridiques.

Pour rappel, notre commentaire d’aujourd’hui sera principalement en termes non-GAAP. Les rapprochements entre nos résultats GAAP et non-GAAP et nos conseils sont disponibles dans notre communiqué de presse sur les résultats.

Certains de nos commentaires d’aujourd’hui peuvent contenir des déclarations prospectives soumises à des risques, des incertitudes et des hypothèses. En particulier, nos attentes concernant l’impact de la pandémie de COVID-19 sur nos activités, nos résultats d’exploitation et notre situation financière et celle de nos clients et partenaires sont sujettes à des changements incertains. Si l’un de ces éléments devait se matérialiser ou si nos hypothèses s’avéraient incorrectes, les résultats réels de l’entreprise pourraient différer sensiblement de ces déclarations prospectives. Une description de ces risques, incertitudes et hypothèses et d’autres facteurs qui peuvent affecter nos résultats financiers est incluse dans nos documents déposés auprès de la SEC, y compris notre rapport le plus récent sur formulaire 10-K.

Sur ce, laissez-moi passer l’appel à Marc.

Marc R. Benioff, salesforce.com, inc. – Co-fondateur, président-directeur général [3]

D’accord. Merci beaucoup, Evan, et nous sommes ravis d’être à l’appel avec vous aujourd’hui, et cela a été une période si difficile. Nos cœurs ont été brisés. Nous avons entendu tant d’histoires de douleur et de détresse à travers le monde. Et pour nous, ce vraiment – ce moment est en fait assez humiliant, assez doux-amer. Cela nous rappelle que chez Salesforce, les affaires sont la plus grande plateforme de changement, que nous sommes vraiment ici pour être un excellent exemple de capitalisme des parties prenantes, pour vraiment montrer comment nous sommes capables de fournir un retour phénoménal pour nos actionnaires ainsi que pour nos parties prenantes. Et à bien des égards, ce trimestre est vraiment une victoire pour le capitalisme des parties prenantes. Il ne s’agit pas seulement de nos valeurs fondamentales, mais aussi de nos produits principaux. Il s’agit de montrer comment notre Customer 360 a été une plate-forme de changement pour tant de nos clients, et je vais en parler brièvement avant de céder la parole à Mark. Mais aussi notre entreprise étant une plateforme de changement pour les communautés qui ont le plus besoin de nous. Et je suis ravi d’offrir un si grand retour à nos actionnaires ainsi qu’à nos parties prenantes.

Certes, quand on regarde ce trimestre avec plus de 5,15 milliards de dollars de revenus et notre marge opérationnelle la plus élevée jamais vue, plus de 20%. Ou quand nous regardons juste des aspects simples de notre excellence opérationnelle comme l’augmentation de 63% des transactions à 7 chiffres il y a un an, eh bien, cela nous indique vraiment une chose, c’est que les valeurs apportent vraiment de la valeur. Cela me rappelle une histoire que nous avons vraiment commencée le trimestre dernier avec AT&T. Maintenant, AT&T est une entreprise incroyable, un chef de file dans l’industrie des communications. Et ils ont un formidable visionnaire avec Jeff McElfresh, qui est le PDG d’AT & T Wireless. Et je vais vous dire que ce qui est intéressant chez AT&T, c’est qu’ils ont une vision énorme. Et cette vision est que chaque point de contact client, qu’il s’agisse de leurs magasins, de leur commerce électronique, de leur application, de la réception d’un message de leur part, eh bien, dans chaque point de contact client unique, ils veulent vous connaître en tant que un client. Ils veulent avoir une seule source de vérité. Et c’est l’accord que nous avons signé, évidemment, en février. Et j’ai été ravi que ce trimestre, nous ayons déployé maintenant des centaines de magasins et les 35 000 premiers utilisateurs. Et donc je vais vous dire qu’en ce moment, il n’y a jamais eu de moment où nous avons dû aller plus vite. Nous avons dû assurer la réussite des clients plus rapidement et nous devons être là pour nos clients. Et je suis absolument ravi de livrer ce succès pour AT&T.

Je regarde également une autre victoire incroyable au cours du trimestre avec PayPal. C’est une organisation formidable qui est vraiment au bon moment, au bon endroit parce que nous avons vraiment besoin de paiements sans contact. Nous savons tous que. Alors pour les voir avoir un tel succès avec notre Sales Cloud et notre Service Cloud, voir leur PDG, Dan Schulman, nous embrasser si profondément et notre vision d’avoir une relation individuelle avec les voyages, si puissante.

Une autre victoire incroyable dans le quart-temps a vraiment été Work.com. Il y a un produit qui – je ne pense pas qu’il y ait un produit que nous ayons jamais construit plus vite, mais il n’a jamais été aussi réussi, plus rapidement. Et vous regardez tant d’histoires de réussite, d’organisations du secteur public et d’entreprises parce qu’aujourd’hui, au milieu de cette pandémie, tout le monde a besoin d’une recherche de contacts, il a besoin d’un horaire de travail. Tout le monde a besoin d’un centre de commandement pour essayer de ramener tout le monde en toute sécurité. Eh bien, Work.com offre cela. Regardez simplement les résultats de l’Université du Kentucky, par exemple. C’est une situation difficile pour une université de ramener tous ces étudiants, et nous sommes ravis de collaborer avec eux avec Work.com.

Et je regarde tant d’autres clients et tant d’autres réussites au cours du trimestre, que ce soit TWC ou VF Corp ou de grandes victoires du secteur public comme la Veterans Administration ou l’État de Rhode Island. Nous regardons au niveau international des victoires formidables comme Banco Bradesco. Je viens d’avoir une bonne conversation avec leur PDG, Octavio de Lazari. Vision formidable de l’avenir des services financiers et de la manière dont les clients sont aujourd’hui les éléments les plus importants pour aller plus vite pour leur banque.

Et finalement, je suppose que le plus fier que j’ai été pendant tout le trimestre, c’est lorsque nous avons versé 20 millions de dollars supplémentaires à nos écoles publiques de San Francisco et d’Oakland, portant nos contributions totales à 118 millions de dollars à nos écoles publiques locales. Mais une chose qui est encore importante à l’heure actuelle est leur besoin de pouvoir entrer dans l’apprentissage à distance. C’est donc cette propriété intellectuelle que nous avons pu bien faire et faire du bien en même temps, que cela a vraiment été une victoire pour le capitalisme des parties prenantes de montrer que nous pouvons construire une grande entreprise. Mais nous n’avons pas seulement de grandes valeurs fondamentales, nous avons également d’excellents produits de base. Je veux donc simplement exprimer mes sincères remerciements et ma gratitude à tous ceux qui ont connu un si grand succès au cours du trimestre, nos clients, nos employés, nos partenaires, toutes nos parties prenantes clés.

Et sur ce, j’aimerais céder la parole à Mark.

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Mark J. Hawkins, salesforce.com, inc. – Président & CFO [4]

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Bien grande. Merci, Marc, et j’espère que tout le monde continuera d’être en sécurité et en bonne santé pendant cette période historique et difficile.

Comme Marc l’a décrit, ce fut un trimestre exceptionnel pour Salesforce. Tant la société que nos clients ont mieux traversé la crise que nos prévisions ne l’avaient supposé. Bien que notre performance au deuxième trimestre nous laisse optimistes quant à l’avenir, il est important de noter que nous restons conscients de la façon dont la pandémie peut continuer à avoir un impact sur nos clients et notre communauté.

Permettez-moi de vous présenter certains des résultats du deuxième trimestre, et je commencerai par le commentaire de la première ligne. Les revenus s’élevaient à 5,15 milliards de dollars, soit une croissance de 29% d’une année à l’autre. Le deuxième trimestre était la première fois que la société dépassait les 5 milliards de dollars en un seul trimestre. La performance de nos revenus par cloud a continué de démontrer sa solidité dans l’ensemble du portefeuille. Sales Cloud a augmenté de 13%. Service Cloud a augmenté de 20%. La plate-forme et autres ont augmenté de 66%, Tableau contribuant à 41 points de cette croissance. Et le marketing et le commerce ont augmenté de 21%.

De plus, nous avons enregistré une solide performance d’une année à l’autre par région à taux de change constant. Les Amériques ont augmenté de 28%, Tableau contribuant pour 10 points à cette croissance. La région EMEA a augmenté de 38%, Tableau contribuant à 13 points de cette croissance, et Asia Pac a augmenté de 23%.

Avant de détailler la performance du trimestre, veuillez noter que ce qui suit doit être comparé aux hypothèses d’orientation que nous avons fournies lors de l’appel aux résultats du T1. Plus précisément, la surperformance du trimestre a été tirée par 5 facteurs: premièrement, une meilleure génération de nouvelles affaires, notamment, nous avons vu une activité au deuxième trimestre conforme aux tendances historiques; deuxièmement, des revenus de licence plus élevés grâce aux nouvelles performances commerciales; troisièmement, l’attrition des revenus légèrement meilleure que prévu; et quatre, respecter certaines obligations de performance dans le cadre de la grande transaction de télécommunications du dernier trimestre; et cinq, un taux de change favorable.

Notre obligation de prestation résiduelle représentant tous les produits futurs sous contrat a clôturé le deuxième trimestre à environ 30,6 milliards de dollars, en hausse de 21% d’une année à l’autre. Pour rappel, cette métrique comprend à la fois les nouvelles affaires et les contrats de renouvellement. L’obligation de prestation résiduelle actuelle, ou CRPO, qui correspond à l’ensemble des revenus futurs sous contrat qui devraient être comptabilisés à titre de revenus au cours des 12 prochains mois, était d’environ 15,2 milliards de dollars, en hausse de 26% d’une année sur l’autre. CRPO a profité de la surperformance des nouvelles affaires, du taux de change favorable, de la bonne performance des renouvellements et de l’inclusion de la grande transaction de télécommunications du dernier trimestre.

Le BPA GAAP du T2 était de 2,85 USD et le BPA non GAAP de 1,44 USD. La surperformance du trimestre s’explique par la hausse des revenus ainsi que par les gains réalisés et non réalisés sur notre portefeuille d’investissement stratégique, notamment en raison de l’introduction en bourse de nCino. Ces ajustements à la valeur de marché ont profité au BPA GAAP d’environ 0,55 USD et au BPA non-GAAP d’environ 0,58 USD. Le BPA selon les PCGR a également bénéficié de 2,17 $, la société ayant modifié sa structure d’entreprise internationale, ce qui comprenait la consolidation de certaines propriétés incorporelles, ce qui s’est traduit par un avantage fiscal net de 2 milliards de dollars lié aux impôts différés étrangers. Veuillez noter que cela n’a eu aucun impact sur le BPA non-GAAP puisque la société utilise un taux d’imposition non-GAAP projeté à long terme fixe, qui exclut généralement les effets d’événements discrets.

Passons aux flux de trésorerie. Notre flux de trésorerie d’exploitation était de 429 millions de dollars au T2, en baisse de 2% d’une année à l’autre. Le CapEx pour le trimestre était de 114 millions de dollars, ce qui a conduit à un flux de trésorerie disponible défini comme le flux de trésorerie d’exploitation moins les CapEx de 315 millions de dollars, en hausse de 22% d’une année sur l’autre.

Passons maintenant aux prévisions pour le troisième trimestre et l’exercice 21. Après avoir obtenu de bons résultats au deuxième trimestre, nous sommes heureux de relever nos prévisions de chiffre d’affaires pour l’exercice complet de 21 à 20,7 milliards de dollars à 20,8 milliards de dollars, soit une croissance d’environ 21% à 22%. Ces prévisions comprennent environ 100 millions de dollars de revenus provenant de notre acquisition de Vlocity. Pour le troisième trimestre, nous prévoyons que nos revenus se situeront entre 5,24 et 5,25 milliards de dollars, ce qui représente une croissance d’environ 16%. Pour rappel, le T3 représente le cinquième trimestre de Tableau au sein de l’entreprise et par conséquent, le taux de croissance d’une année sur l’autre sera normalisé.

Bien que les tendances de la demande aient été fortes au deuxième trimestre, nous restons conscients de la façon dont la pandémie pourrait continuer à avoir un impact sur nos clients et notre communauté. Par conséquent, nos prévisions supposent que l’attrition des revenus reste cohérente avec la performance réelle du T2 et supposent que nous générons une croissance modeste des nouvelles activités au cours de la seconde moitié de l’exercice 21. Nous prenons ce trimestre par trimestre car la pandémie n’est pas terminée et nous n’en sommes qu’à la moitié de l’exercice.

Dans cet esprit – de ce point de vue, nous continuerons d’évoluer et de réinventer notre entreprise pour améliorer notre pertinence et offrir le plus haut niveau de réussite client et d’innovation. Alors que nous envisageons les 12 à 24 prochains mois, nous réalisons qu’il est important pour nous de faire un virage stratégique dans les investissements aujourd’hui afin de mieux positionner notre entreprise pour une croissance continue et le succès de ses clients dans ce nouvel environnement entièrement numérique et de travail de n’importe où. . Dans ce cadre, nous allouerons des ressources pour préparer l’entreprise à la croissance dans des domaines stratégiques. Cela signifie que nous allons réorienter certaines de nos ressources pour alimenter la croissance dans des domaines qui ne sont plus aussi alignés avec la priorité commerciale sera désormais désaccentuée. En outre, nous avons l’intention d’accélérer les dépenses de mise sur le marché et de produits initialement prévus pour l’année prochaine et de les ramener au second semestre de cette année. Ces investissements de croissance sont prévus et augmenteront nos dépenses au second semestre.

Cela étant dit, après avoir incorporé ces derniers et mis à jour nos prévisions de revenus, nous sommes heureux de pouvoir augmenter nos prévisions de marge opérationnelle non-GAAP pour l’exercice 21 à une amélioration de 75 points de base d’une année à l’autre. En conséquence, nous mettons à jour notre BPA dilué selon les PCGR de l’exercice 21 de 3,12 $ à 3,14 $, tandis que le BPA dilué non conforme aux PCGR sera de 3,72 $ à 3,74 $. Pour le troisième trimestre, le BPA dilué selon les PCGR devrait être de 0,03 $ à 0,04 $, tandis que le BPA dilué non conforme aux PCGR sera de 0,73 $ à 0,74 $. Pour rappel, nos prévisions sur le BPA ne supposent aucune contribution future à la comptabilisation à la valeur de marché comme l’exige l’ASU 2016-01. Pour les flux de trésorerie liés à l’exploitation, nous relevons les prévisions de l’exercice 21 à 12% à 13% de croissance d’une année à l’autre. Nous continuons de nous attendre à ce que les CapEx représentent environ 3% du chiffre d’affaires au cours de l’exercice 21, ce qui se traduit par un taux de croissance du flux de trésorerie disponible d’environ 15% à 16% pour l’exercice. On s’attend à ce que les flux de trésorerie liés à l’exploitation soient touchés par ces investissements de croissance supplémentaires. Nous prévoyons que CRPO augmentera d’environ 19% d’une année à l’autre au troisième trimestre. Et pour rappel, le troisième trimestre représente le cinquième trimestre de Tableau dans l’entreprise, et par conséquent, le taux de croissance d’une année sur l’autre s’est maintenant normalisé.

Pour conclure, nous avons réalisé un deuxième trimestre historique face à l’adversité et nous nous sommes préparés pour une solide seconde moitié de l’exercice 21 et au-delà. Nous sommes fiers de notre capacité à mener avec succès le changement et, surtout, à continuer à servir nos parties prenantes dans le monde entier. Je tiens à remercier nos employés, nos clients, nos partenaires, notre communauté et nos actionnaires pour leur soutien continu et je souhaite à chacun de vous, à vos familles et à votre entreprise, sécurité et bien-être.

Et avec cela, nous allons lancer l’appel aux questions.

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Questions et réponses

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Opérateur [1]

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(Instructions pour l’opérateur) Et votre première question vient de Heather Bellini avec Goldman Sachs.

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Heather Anne Bellini, Goldman Sachs Group, Inc., Division de la recherche – MD et analyste [2]

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Génial. Je vous en suis reconnaissant. Je me demandais simplement, Marc ou Mark, si vous pouviez nous expliquer un peu comment la progression du trimestre s’est déroulée et ce que vous entendez maintenant des clients. De toute évidence, vous avez fait beaucoup mieux que ce que vos conseils attendaient. Mais si vous deviez mettre tout cela dans Einstein, qu’est-ce que – comment cela s’est-il formé par rapport à ce que vous étiez par rapport à ce que vous pensiez, encore une fois, en pensant simplement à la façon dont la pente du quart aurait pu progresser?

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Marc R. Benioff, salesforce.com, inc. – Co-fondateur, président-directeur général [3]

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Merci, Heather, pour cette question. Nous avons commencé ce trimestre avec 54 000 collaborateurs à distance travaillant à domicile. Nous savions que nous devions apporter un certain nombre de changements. Nous savions qu’il allait être essentiel pour nous de remodeler notre entreprise, que c’était un moment dans le temps où vous deviez essentiellement prendre une décision. Allez-vous garder les choses telles qu’elles étaient? Ou allez-vous changer? Ou allez-vous changer? Et nous avons pris une décision que nous allions changer et que nous allions changer. Nous avons modifié nos valeurs opérationnelles de manière très agressive. Et à mesure que nous modifions ces valeurs opérationnelles, nous avons commencé à voir un élan prendre forme. Nous avons appelé cela au début de l’appel après le premier trimestre, où nous avons vu le pipeline commencer à augmenter pour le deuxième trimestre et le troisième trimestre. Et c’est vraiment qu’au fur et à mesure que nous nous sommes empilés et doublés sur ces valeurs opérationnelles fondamentales, nous nous sommes beaucoup rapprochés de nos clients. Nous avons compris que si nous voulions réussir à un moment comme celui-ci, nous devrons être plus proches que jamais de notre client, que nous allons devoir changer beaucoup d’aspects de l’entreprise. Et au fur et à mesure de ces ajustements, nous avons vu la vitesse augmenter jusqu’à la fin du trimestre. Et c’était vraiment très puissant. Je veux dire, comme je l’ai dit, ce moment est à la fois humiliant et doux-amer. Cela a été une période très difficile pour nous, pour nos familles. Et puis voir ces résultats étonnants, c’est tout simplement incroyable. Je veux dire, honnêtement, je ne peux tout simplement pas croire tout à partir de la livraison de toutes nos équipes. Les équipes technologiques ont fait un travail fantastique. L’équipe d’ingénierie. Vous regardez ce qui s’est passé avec Work.com, je veux dire, c’est incroyable, et il a été si important pour tant d’entreprises de se remettre au travail en toute sécurité. Mais maintenant que nous l’avons apporté aux écoles pour aider les écoles à retourner au travail en toute sécurité, nous le faisons de manière rémunérée. Nous faisons cela dans un but non lucratif. C’est donc vraiment un moment où je dis que les valeurs apportent de la valeur. Il s’agit de faire vraiment attention, comme je l’ai dit, à nos produits et à nos valeurs fondamentales. Et c’est vraiment l’accélérateur.

Et quand je regarde certaines des réussites que j’ai vécues, je veux dire, il y en a tellement, mais l’une qui a été très puissante pour toute notre entreprise est de regarder ce que Gina Raimondo a fait dans l’État de Rhode Island. Elle s’est même adressée à toute l’entreprise. Elle est une gouverneure incroyable de cet état incroyable. Et elle est venue vers nous et a dit, nous allons rendre notre état sûr. Il y a des choses que nous allons devoir faire. Bien sûr, tout le monde devra porter des masques. Mais nous allons devoir augmenter nos tests. Nous allons devoir faire du traçage. Nous allons devoir faire la planification des quarts de travail. J’ai besoin d’un centre de commande. J’ai besoin de faire toutes ces choses. Et que nos équipes sont capables de la livrer et de l’aider ainsi que 35 autres États et tant d’autres. C’est très, très puissant pour nous parce que nous voulons tous revenir à la façon dont les choses étaient, mais la réalité est que cela n’arrivera jamais. Nous sommes dans un nouveau monde. Nous sommes dans un monde entièrement numérique avec le travail numérique. Nous vivons numériquement. Nous éduquons numériquement. Et cela signifie que nous allons devoir faire ces ajustements.

Et Bret, voulez-vous simplement parler de cela et de la manière dont l’organisation d’ingénierie a réagi?

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Bret Steven Taylor, salesforce.com, inc. – Président & COO [4]

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Oui, Marc. Je veux dire, c’est intéressant, vous avez beaucoup parlé de transformation et de remodelage de notre entreprise. Nous constatons simplement cela dans l’ensemble de notre clientèle. Et vous le voyez dans la façon dont nos technologies sont appliquées, en faisant des chiffres incroyables. Je pense que c’est très illustratif, au cours des 6 derniers mois, l’utilisation de canaux de messagerie comme le texte et WhatsApp et Apple Chat a augmenté de 600%. Nous avons constaté une croissance de 89% d’une année à l’autre de notre Commerce Cloud. Probablement un excellent exemple d’une grande histoire client, je pense, cela illustre vraiment que c’est Sonos. C’est – et le client est Sonos. Je l’utilise pour jouer de la musique chez moi. Comme beaucoup de développeurs de produits, ils ont dû s’adresser directement au consommateur. Ils ont déployé notre Marketing Cloud et notre Commerce Cloud, et ils ont constaté une augmentation de près de 300% d’une année sur l’autre des revenus directs aux consommateurs. Et je pense que cela a été une période difficile pour tous nos employés, toutes nos communautés et tous nos clients. Mais comme vous l’avez laissé entendre, il y a aussi des changements incroyables, durables et durables dans le comportement des consommateurs, comme ce commerce numérique et cette évolution vers le consommateur direct. C’est donc un grand privilège de pouvoir aider nos clients à traverser cette crise. Et comme vous l’avez dit, l’une des valeurs clés que nous essayons de représenter en tant qu’entreprise est cette agilité pour écouter profondément nos clients comme Gov.Raimondo, comme Sonos, et nous assurer que nous les responsabilisons tous avec le client. 360 afin qu’ils puissent eux-mêmes traverser cette crise avec succès.

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Marc R. Benioff, salesforce.com, inc. – Co-fondateur, président-directeur général [5]

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Oui. Je veux dire que nous venons d’avoir une formidable réunion avec Banco Bradesco avec Octavio de Lazari. Nous avons également rencontré tant d’autres clients. J’ai rencontré un de vos clients tard hier soir en France. C’était le matin pour eux, une énorme société CTG. Je veux dire que nous voyons tellement de transformation avec les clients et le désir de vitesse. Et aussi, ils prêtent tous attention à leurs ESG et s’alignent à partir d’une position de capitalisme des parties prenantes.

Gavin, pouvez-vous nous expliquer ce que vous voyez de la clientèle?

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Gavin E. Patterson, salesforce.com, inc. – Président et chef des revenus [6]

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Eh bien, j’appellerais deux ou trois choses, Marc. La première est – et nous en avons parlé lors du dernier appel. Nous avons vu la confiance se renforcer semaine après semaine au cours du trimestre et le choc de la fermeture et du déplacement des activités pour qu’elles soient gérées à distance. Une fois les deux premières semaines passées, nous avons vu les entreprises commencer à se rendre compte que la transformation numérique était un impératif qu’elles ne pouvaient tout simplement pas se permettre de retarder. Je pense donc que ce que nous avons vu avec nos responsables des ventes est – et les produits que Bret et l’équipe ont mis en place pour nous étaient pertinents. C’était le mot-clé, je dirais. Nous avons pu pivoter très rapidement, la performance très agile de l’entreprise. Et nous étions là pour aider nos clients à traverser ces périodes difficiles, où ils devaient prendre des décisions qui prenaient généralement des semaines et des mois, parfois des jours. Je pense donc que cela montre à quel point nous proposons aux clients une proposition puissante, à savoir que nous pouvons faire évoluer rapidement les choses comme Work.com, nous pouvons déployer le cloud de base très rapidement et ils seront rapidement fournis aux clients, ce qui signifie qu’ils sont réellement pertinents maintenant. . C’est probablement aussi élevé, sinon plus élevé, qu’il ne l’a jamais été. Et nous avons passé un excellent trimestre. Cela ne fait aucun doute. Mais je pense que c’est teinté d’un léger sens du concept dans lequel il a été réalisé. Mais il y a une réelle, je dirais, une vraie confiance dans l’entreprise. Nous ne nous emportons pas. Cela ne fait aucun doute. Il y a – il y a beaucoup d’incertitude alors que nous examinons la seconde moitié de l’année. Mais sans aucun doute, ce que nous proposons est quelque chose que nos clients veulent de plus en plus.

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Marc R. Benioff, salesforce.com, inc. – Co-fondateur, président-directeur général [7]

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Eh bien, merci, Gavin, et bienvenue, au fait, officiellement dans l’équipe. Je sais que vous êtes avec nous depuis environ un an, mais maintenant vous êtes officiellement en poste en tant que directeur des recettes. Nous ne pourrions pas être plus ravis et nous sommes absolument ravis de vous compter parmi l’équipe.

Amy, nous avons également vu beaucoup d’actions dans le secteur public. J’en ai mentionné quelques-uns, mais il y a encore beaucoup d’autres histoires. Pourriez-vous souligner un peu ce que nous avons vu dans le secteur public au cours du trimestre? Vous êtes muet, Amy.

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Amy E. Weaver, salesforce.com, inc. – Président, directeur juridique et secrétaire [8]

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Ce ne serait pas un appel si je n’oubliai pas de me mettre en sourdine à un moment donné. Je pense que le secteur public a fait un grand succès au premier et au deuxième trimestre. Et c’est ce type de confiance et de collaboration qui ne cesse de se développer. Je dois donner un vrai cri et toute son équipe. Et certaines des choses qui m’ont marqué n’étaient pas seulement le Rhode Island, mais aussi le fait de voir l’équipe mobilisée dans d’autres États où nous devions tendre la main, en disant que nous ne savions pas quoi faire. Ils luttaient. Et en quelques heures, ils auraient rassemblé une équipe de professionnels de Salesforce et vous auraient dit que, malgré cette situation, ce n’est pas nouveau pour nous. Nous savons comment faire cela, nous savons comment déployer une équipe rapidement et nous pouvons y entrer et collaborer avec vous. Et c’est formidable à voir. Et je pensais que cela nous montrait vraiment la valeur de Salesforce et notre concentration sur la collaboration et le partenariat avec les gouvernements du monde entier.

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Opérateur [9]

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Votre prochaine question vient d’Alex Zukin de RBC.

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Aleksandr J.Zukin, RBC Marchés des capitaux, Division de la recherche – Directeur de la recherche sur les actions logicielles et analyste [10]

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J’espère que vous êtes tous sains et saufs, et félicitations pour ce trimestre absolument magnifique. Marc, je suppose, beaucoup de questions que nous recevons ces jours-ci autour des améliorations en nature de semaine par semaine auxquelles Gavin vient de faire référence autour de la confiance et de la pertinence. Que pouvez-vous nous dire sur votre pipeline et votre confiance dans la conversion de ce pipeline, en particulier dans la vente dans ce nouveau monde numérique, où peut-être une Dreamforce virtuelle ou autre – comment pensez-vous à cela? Et puis comment cela prépare-t-il le terrain? Si vous pensez à la récession de 2008, vous avez accéléré de manière assez significative en sortant. Et sur la base de cette question de pipeline, y a-t-il un scénario en 2021, compte tenu de cette pertinence accrue? Est-il possible de voir une année d’accélération significative? Ou sommes-nous encore trop loin de la fin de cette crise?

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Marc R. Benioff, salesforce.com, inc. – Co-fondateur, président-directeur général [11]

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Eh bien, c’est une très bonne question. J’apprécie vraiment cela. Je suppose que c’est la troisième crise majeure, ou peut-être la quatrième, que j’ai traversée en tant que PDG de Salesforce. Et à chaque crise, les choses sont différentes. Mais une chose qui n’est pas différente est que chacun a été un accélérateur dans le futur, que chaque crise a tendance à nous amener plus rapidement vers l’avenir. Et cela semble être ce qui se passe ici. Ecoute, je te parle de chez moi. Chacun de mes cadres est chez lui. Je regarde l’écran qui ressemble au Brady Bunch avec de petites images vidéo de tous, Gavin à Londres et Amy à San Francisco et ainsi de suite. Et c’est assez compliqué que nous soyons – nous voyons cette progression et cette accélération continuelles. Mais vous devez, en tant que PDG, prendre un moment et vous demander comment allez-vous changer? J’ai en quelque sorte fait allusion à cela. Et je pense que votre question sur Dreamforce est si importante car je ne peux pas vous dire avec combien de personnes je communique au téléphone, qu’est-ce que Dreamforce? Nous sommes prêts pour Dreamforce. Mais il n’y a pas de Dreamforce en 2020. Nous le savons. Nous ne nous rendons pas tous à San Francisco le mois prochain, où Metallica ne joue pas. Nous n’irons pas tous dans la salle de conférence. Et oui, nous sommes en deuil. Il y a un chagrin et une tristesse que nous ne soyons pas tous ensemble. Nous aimons être ensemble comme un Ohana, nos employés, nos clients, nos investisseurs. Nous avons une grande journée des investisseurs, nous sommes tous dans une grande salle à l’hôtel St. Regis, et Mark Hawkins tient la cour avec tout le monde. Et il n’y a rien de tel cette année. Alors c’est triste. Et serons-nous tous de nouveau ensemble? J’espere. Suis-je sûr? Je ne sais pas vraiment. Je veux dire que c’est ma première pandémie. Je veux dire que nous sommes dans une pandémie mondiale. Nous avons affaire à un virus qui a de nombreuses caractéristiques inhabituelles. Nous avons donc apporté des changements à Salesforce que nous conseillons maintenant à nos clients de faire, comment faire participer leurs employés. Et nous avons 54 000 employés. Pour que nous puissions atteindre ces résultats, tout le monde doit être sur le terrain et jouer le jeu. Nous devons aussi les inciter à jouer, à les entraîner, à les garder motivés. Je pense que je vous en ai déjà parlé. Mais chaque semaine depuis le début de la pandémie, nous avons eu un appel à main levée où nous avons tous les 54000 personnes sur un appel téléphonique ou Zoom, et nous leur parlons dans le monde entier et leur donnons comme un play-by- jouer pour la semaine. Cela ne s’est pas produit depuis que nous étions comme une entreprise de 10 personnes, une entreprise de 100 personnes. C’est ce que font les petites start-up. Ce n’est pas ce que feront les entreprises qui entrent dans le Dow. C’est – c’est comme, whoa, c’est comme un moment. Nous réinventons donc notre entreprise.

De plus, nous avons dû repenser notre pertinence. C’est pourquoi nous avons créé Work.com, car nous réalisons que nos clients ont besoin que nous nous présentions pour être pertinents pour eux. C’est pourquoi nous avons créé Salesforce Anywhere car nous savons que nos clients doivent vendre, entretenir et commercialiser n’importe où. C’est pourquoi nous avons créé le programme Leading Through Change. Vous l’avez peut-être remarqué, plus de 200 millions de personnes qui mènent le changement sont bien plus importantes que tout ce que nous avons jamais fait avec Dreamforce. J’ai juste regardé celui qui vient d’arriver. C’était incroyable. Et plein d’autres choses. C’est un autre niveau d’habilitation, par exemple, comme vous savez que 1/3 de nos employés signalent des problèmes de santé mentale. Je suis sûr qu’un certain nombre de personnes participant à cet appel ont des problèmes de santé mentale ou connaissent des personnes qui ont des problèmes de santé mentale dans cette pandémie. C’est pourquoi chaque jour, nous faisons un appel B-Well Together. Si vous allez sur YouTube, vous trouverez des ressources sur la santé mentale. Nous n’avons jamais eu à publier de ressources sur la santé mentale auparavant à cette vitesse et à cette échelle. C’est incroyable. Ou je pense que je t’ai mentionné, comme, on a acheté 60 millions (sic) [50 million] pièces d’équipement de protection individuelle. Nous ne savions pas ce qu’était l’équipement de protection individuelle. C’est incroyable. Nous avons également recyclé tout le monde avec Trailhead pour devenir ranger. Et nous doublons cela, en veillant à ce que chaque employé soit formé. Vous savez que – Tableau, qui, d’ailleurs, je ne sais pas si nous l’avons mentionné, je veux dire, avec un PDG aussi génial, Adam Selipsky, qui dirige cela. Et je pense que ce sera la meilleure acquisition jamais réalisée dans l’histoire de l’industrie du logiciel, la plus réussie, certainement, et ils ont construit cet incroyable hub de données. Si vous ne l’avez pas vu, vous devriez vous rendre sur le hub de données Tableau, que vous pouvez trouver sur public.tableau.com, qui offre une visualisation incroyable de tout ce qui est – et je viens de vous dire que je viens de créer une grande équipe de direction présentation numérique en Europe. Je veux dire que nous parlons constamment à nos clients de nouvelles manières à des échelles que nous n’aurions jamais pu imaginer. Cela nous donne donc également la capacité d’avoir des responsabilités vis-à-vis de notre organisation de distribution, qui est d’envergure. Nous ne sommes pas une organisation à sous-échelle. Nous sommes une société de logiciels d’entreprise à grande échelle. Nous sommes en mesure de concurrencer efficacement, comme en témoignent ces chiffres, avec n’importe quel éditeur de logiciels d’entreprise présent sur le terrain. Et nous sommes en mesure de gérer notre organisation de distribution et notre mise sur le marché d’une manière qui offre un niveau d’acuité que nous n’avions pas auparavant. Je veux dire, c’est puissant.

Lorsque vous additionnez tout cela, la participation, l’habilitation et la pertinence et les jeux tactiques, puis les valeurs que nous appliquons, nos valeurs fondamentales, eh bien, nous sommes une entreprise différente. Cela nous a changé. La pandémie nous a changé. Nous ne sommes pas les mêmes que nous. Ce ne sont même pas les mêmes joueurs sur l’appel que nous vous parlons au début de tout cela. Alors c’est vraiment incroyable. Et je pense que ces résultats en sont la preuve. Et où nous en serons dans un quart d’ici ou dans deux trimestres ou dans un an ou dans deux ans, nous ne savons pas. Mais notre intention est la même: nous aidons nos clients à se connecter avec leurs clients de nouvelles manières. Nous voulons être le CRM n ° 1. Nous sommes le n ° 1 de l’analyse. Nous sommes étroitement concentrés.

Nous ne sommes pas partout comme beaucoup de nos concurrents, d’ailleurs. Beaucoup de nos concurrents sont partout. Ils sont sur tous les marchés. Certains d’entre eux concernent les entreprises et les consommateurs. Ils ne sont pas seulement dans le CRM, ils sont dans le CRM, ils sont dans l’ERP, ils sont dans le cloud public. Je veux dire que nous ne sommes pas – nous sommes particulièrement concentrés pour pouvoir répondre à un appel, par exemple. Comme nous l’avons mentionné, comme d’un Dan Schulman chez PayPal. Et il dit, j’ai besoin de Sales Cloud. J’ai besoin de Service Cloud. J’ai besoin de tout intégrer ensemble. Nous allons faire ça pour lui. Ou si nous regardons notre succès avec CVS ​​ce trimestre, nous regardons l’énorme – leur équipe de direction est incroyable. Des cadres incroyables, et la façon dont ils se réunissent était épique. Si puissant. Mais – et leur produit prêt pour le retour, puis l’intégration avec Work.com, c’est une imagination que je n’aurai jamais eue. Et la vision de Jon Roberts et comment il a pu montrer comment cette pharmacie peut réellement être un acteur clé de la pandémie. Ils font 100 000 tests par jour. C’est génial qu’ils doivent avoir chacun de ces tests. C’est une rampe pour la réussite des clients. Nous devons donc être là avec une vision sur la manière d’y contribuer.

Et je suppose qu’un autre qui me préoccupe vraiment est VF Corp. Je veux dire, j’adore Vans. Je porte la North Face presque tous les jours, la veste, les polaires. Il fait froid là où je suis. Et je vais vous dire, et je pense que c’est notre plus gros contrat Commerce Cloud jamais réalisé. Peut-être pas un client parce que nous avons tendance à parler d’offres et que nous oublions ensuite la taille de ces autres clients, mais c’est une excellente entreprise et ils font des choses incroyables. J’ai également été particulièrement impressionné par la façon dont Under Armour a activé notre Commerce Cloud et a abandonné l’ancienne technologie ce trimestre. C’était vraiment puissant. Je veux dire que nous devons agir avec un niveau de rapidité et de capacité avec nos clients que nous n’avons jamais été sollicités auparavant.

Alors regardez, ça continue de se dérouler. Nous savons tous que. Nous faisons de notre mieux. Nos cœurs sont avec ceux qui traversent de sérieux défis. Tellement – c’est un moment très humiliant et doux-amer. Et nous continuerons simplement à nous concentrer sur les affaires en tant que plus grande plateforme de changement, nos produits doivent être cette plateforme de changement, nos valeurs doivent être la plateforme de changement. Nous savons quel rôle nous jouons dans notre industrie. Nous savons que nous sommes une lumière et que nous devons continuer à être cette lumière, surtout en ces temps difficiles.

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Opérateur [12]

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Votre prochaine question vient de Taylor McGinnis de la Deutsche Bank.

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Taylor Anne McGinnis, Deutsche Bank AG, Division de la recherche – Associée de recherche [13]

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Félicitations pour ce super quartier. Donc, l’augmentation du guide d’amélioration de la marge opérationnelle de l’année complète de 75 points de base, j’ai pensé que c’était vraiment solide, compte tenu du fait que vous avancez certaines dépenses pour alimenter la croissance et orienter vers la croissance des revenus au milieu de l’adolescence au second semestre. Vous êtes curieux de savoir si vous êtes capable de décomposer les composants de ce guide? Par exemple, combien provient les économies de T&E, peut-être, vous avez vu en 2Q ou vous vous attendez à voir plus loin dans la ligne? Et vous vous demandez si vous êtes en mesure de quantifier l’attraction des dépenses.

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Mark J. Hawkins, salesforce.com, inc. – Président & CFO [14]

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Oui. Merci, Taylor, pour la question. J’apprécie cela. Nous avons été très heureux de faire l’augmentation de 75 points de base au milieu de tout, d’autant plus que nous investissons davantage pour vraiment perpétuer ce succès à long terme pour notre client et servir toutes nos parties prenantes. Je pense donc que nous ne sommes pas prêts à quantifier les détails de cela. Mais je pense que vous avez raison. Nous investissons dans des domaines de croissance, pensons au produit, pensons notamment à la mise sur le marché. Pour ce qui est de la poursuite de l’accélération de l’investissement, je pense que c’est une bonne façon de cadrer cela. Bien sûr, nous en tirons également de véritables avantages. Mais encore une fois, notre niveau de profit est un choix. Et c’est une chose incroyable dans notre modèle commercial. Nous faisons un choix quant à l’endroit où nous voulons investir stratégiquement. Nous avons montré au deuxième trimestre comment nous pouvons livrer ce que nous livrons, soit une marge opérationnelle record. Mais nous essayons également d’équilibrer croissance et profit sur le long terme. Voilà donc notre approche. Je pense que vous avez bien compris certaines choses, et nous sommes vraiment heureux de pouvoir mobiliser et faire les investissements. J’espère que ça aide, Taylor.

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Opérateur [15]

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Votre prochaine question vient de Phil Winslow de Wells Fargo.

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Philip Alan Winslow, Wells Fargo Securities, LLC, Division de la recherche – Analyste principal [16]

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Félicitations pour de très bons résultats. Je souhaite vraiment approfondir certains des clouds spécifiques, en particulier Service Cloud. Cela continue de générer une croissance vraiment robuste. Et évidemment, le dernier trimestre est devenu le plus grand cloud individuel et cela continue de creuser cet écart. Pouvez-vous parler de certaines des dynamiques que vous voyez dans Service Cloud? Et comment pensez-vous de la durabilité de cela sur une base future?

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Marc R. Benioff, salesforce.com, inc. – Co-fondateur, président-directeur général [17]

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Et bien certainement. Permettez-moi d’aborder quelques-unes de ces questions à un niveau très élevé, puis permettez-moi de demander à Bret de commenter également. Mais vous avez raison, Service Cloud a enregistré un Q2 record. Il continue de croître de 20%. Je ne sais pas. Les chiffres sont énormes. Les revenus sont énormes. Le taux de croissance est énorme. Il est désormais plus grand que Sales Cloud. Il continue de croître sur tous les fronts, y compris la croissance des revenus d’une année à l’autre. Vous avez vu ces nouvelles innovations. L’équipe d’ingénierie a fait un travail fantastique. Les produits, c’est incroyable. Vlocity a beaucoup ajouté à Service Cloud. Ils ont beaucoup développé Service Cloud comme une autre couche de valeur sur Service Cloud. Et au cours des 6 derniers mois, l’utilisation des canaux de messagerie sur la plateforme a augmenté de plus de 600%. Je pense que Bret a vraiment éclairé cela d’une manière puissante. Cette idée de boîte grandit à 176%; cas enregistrés par jour, 33% d’un trimestre à l’autre; conversations à près de 19 millions par jour au cours du trimestre. Et c’est un élément clé de chaque accord que nous réalisons, car lorsque vous créez un Customer 360 et que vous créez une source de vérité unique pour votre client, le Service Cloud doit en faire partie. Il existe de nombreuses entreprises qui proposent un service client, un service d’assistance ou un service d’assistance ou autre, comme solutions isolées, mais ce n’est pas notre vision. Notre vision est de pouvoir rassembler un client 360 parce que, regardez, nous sommes AT&T. Le vendeur dans le magasin doit pouvoir travailler avec le service sur le terrain, le professionnel à domicile doit travailler avec le professionnel du service dans le centre d’appels. Tout est lié. Et c’est pourquoi PayPal, par exemple, est en mesure de se faire parce que ses ventes et son service sont réunis – d’ailleurs, combinés au marketing, combinés à tous leurs autres systèmes via MuleSoft, combinés aux analyses de Tableau.

Alors de toute façon, Bret, aimeriez-vous commenter ici et cela pourrait éclairer votre vision à ce sujet?

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Bret Steven Taylor, salesforce.com, inc. – Président & COO [18]

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Oui, Marc, je pense que vous l’avez bien décrit. Je veux dire, fondamentalement, nos clients viennent chez nous pour construire le Customer 360, cette source unique de vérité pour leurs clients afin que face à un changement sans précédent pour leurs clients, ils puissent transformer leur entreprise. Ils peuvent passer au numérique, ils peuvent intégrer les ventes et le service. C’est vraiment cette seule source de vérité. Et c’est le locataire principal de Customer 360. Et je pense que c’est de là que vient l’élan. Et quand vous regardez les – certaines des offres dont Marc a parlé comme PayPal, c’est vraiment le locataire principal de la proposition de valeur de ce Customer 360.

Un autre bon exemple mentionné par Gavin lors de notre dernier appel de résultats est la Standard Bank. C’est, encore une fois, une solution complète pour la plus grande banque d’Afrique. Et l’une des choses qui, à mon avis, est vraiment puissante dans cette histoire est probablement les appels les plus marquants que j’ai passés avec Gavin au cours du dernier trimestre, c’est que nous parlions à leur équipe de direction, et l’équipe de direction tout en bas est en rangers sur Trailhead. Ils utilisent le Service Cloud et le Customer 360 comme une opportunité non seulement de transformer leur technologie, mais aussi de transformer leur culture pour devenir centrée sur le client et vraiment devenir une plate-forme. Ils déploient Trailhead à tous les 50 000 employés dans le but d’atteindre 20 000 rangers. Et je pense vraiment que cela illustre vraiment la puissance de ces histoires autour de la transformation numérique, la puissance du service client étant vraiment la pièce maîtresse de cette transformation Customer 360.

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Opérateur [19]

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Votre prochaine question vient de Walter Pritchard avec Citi.

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Walter Herbert Pritchard, Citigroup Inc., Division de la recherche – Analyste logiciel MD et États-Unis [20]

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Vous vous demandez – question similaire en ce sens que sur Commerce Cloud. Je sais que les clients paient, dans une certaine mesure, sur GMV et qu’ils doivent revenir et re-monter à mesure que les volumes augmentent. Pouvez-vous nous aider à comprendre comment Commerce Cloud, juste l’impact de Commerce Cloud au cours du trimestre et comment cela conduit à une vente holistique de produits dans l’ensemble du portefeuille?

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Marc R. Benioff, salesforce.com, inc. – Co-fondateur, président-directeur général [21]

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Bret, pouvez-vous prendre ça pour nous?

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Bret Steven Taylor, salesforce.com, inc. – Président & COO [22]

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Oui, Marc. Nous avons constaté une croissance annuelle de plus de 100% du GMV au cours du dernier trimestre. Et je pense que cela reflète vraiment la large numérisation du commerce. Et je pense que quand je regarde notre Commerce Cloud et notre proposition de valeur différenciée, c’est 2 choses. Premièrement, nous faisons à la fois du commerce B2C et du commerce B2B. Et je pense que lorsque je parle aux clients, c’est vraiment à propos de tous leurs canaux. Ce sont les canaux directs aux consommateurs. C’est leur entreposage, ce sont leurs partenariats, et nous sommes vraiment la seule plateforme qui peut faire les deux. La deuxième chose est l’intégration de notre Commerce Cloud avec le reste de Customer 360. Je pense que tout le monde dans l’appel a expérimenté l’achat en ligne, le ramassage en bordure de rue, non? Nous avons probablement tous vécu cela, beaucoup d’entre nous pour la première fois. Quand vous pensez à la technologie qui facilite cela, c’est l’intégration de notre Commerce Cloud, notre solution de gestion des commandes, Service Cloud, et vraiment cette expérience client de bout en bout. Vous avez donc raison de dire que GMV est un bon indicateur de croissance chez Commerce Cloud. Mais je veux aussi être clair que notre Commerce Cloud fait vraiment partie d’une solution globale que nous fournissons aux clients pour vraiment numériser leur expérience de commerce, de la commande jusqu’à la fin de cette expérience client, que vous soyez le ramassez sur le trottoir ou il est livré à votre porte. Et ces transformations n’ont jamais été aussi importantes dans ce monde entièrement numérique du travail depuis n’importe où.

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Opérateur [23]

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Votre prochaine question vient de Kash Rangan avec Bank of America.

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Kasthuri Gopalan Rangan, BofA Merrill Lynch, Division de la recherche – MD et responsable des logiciels [24]

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C’est absolument fascinant à voir – trouver le taux de croissance organique, cette solide expansion des marges, et cetera, et les indicateurs avancés, le RPO également. Ma question pour vous, Marc, vous aviez l’air vraiment enthousiasmé par Tableau. Vous avez déclaré très profondément que cela pourrait finir par être l’acquisition la plus percutante pour Salesforce, peut-être dans l’industrie du logiciel. En examinant la transformation numérique, Customer 360, aidez-nous à brosser un tableau de ce qu’un Tableau peut faire pour Customer 360 et la transformation numérique pour l’industrie, à l’horizon 2021 et 2022.

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Marc R. Benioff, salesforce.com, inc. – Co-fondateur, président-directeur général [25]

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Eh bien, j’apprécie vraiment cette question parce que je vais vous dire que nous sommes très chanceux de pouvoir acquérir Tableau l’année dernière. C’est l’une des plus grandes sociétés de logiciels d’entreprise au monde, probablement l’une des marques les plus appréciées. La capacité de voir et de comprendre les données, la capacité de créer ces visualisations convaincantes comme vous le voyez dans le domaine public comme sur public.tableau.com. Mais je pense que ce que vous ne savez pas vraiment, c’est que lorsque nous parlons à tant d’entreprises, elles se sont affrontées avec Tableau. Et faire ce type d’offres, c’est très excitant car Tableau est une analyse pour le reste d’entre nous. Nous sommes toujours dans le secteur de l’analyse, bien sûr, que ce soit via Sales Cloud. Nous avons eu des tableaux de bord et des rapports, qui étaient excellents, mais beaucoup sur le type de ceux-ci existent, ces rapports en dehors de Sales Cloud, ou nous avons eu Einstein Analytics, ce qui est incroyable, mais c’est une IA super avancée, hautement programmatique et très professionnelle. . C’est une capacité qui signifie que 3 entreprises peuvent déployer facilement des analyses. C’est un produit simple, facile à utiliser et facile à comprendre. Je suis sûr que beaucoup d’entre vous l’utilisent. De plus, vous pouvez créer ces visualisations incroyables en plus de cette culture incroyable, de cette marque, de cette communauté. Ils s’appellent les [beta.SAM]. C’est génial. Et c’est un groupe incroyable. Et ils ont également livré un excellent trimestre, ce qui nous touche. Mark peut parler de l’impact que cela a sur nous. Mais laissez-moi vous dire comment cela me touche. C’est quand je parle à quelqu’un comme Bob Moritz, qui est le PDG de PwC, qui était l’une de nos plus grosses transactions du trimestre, mais c’est aussi ce que PwC dit, ce sera notre nouvelle plateforme d’analyse. Et tant de conversations avec tant d’entreprises qui ont pris la décision que maintenant que Tableau fait partie de Salesforce, ils voient comment cela fait partie de notre Customer 360 et il y a beaucoup de nouvelles innovations, beaucoup de choses passionnantes à venir pour Tableau . Et vous le verrez avec leurs incroyables annonces à venir.

Mais Mark, pouvez-vous simplement compléter? Quel impact cela a-t-il sur nous sur une base financière?

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Mark J. Hawkins, salesforce.com, inc. – Président & CFO [26]

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Oui, Marc, je suis heureux de le faire. Et je partage également l’enthousiasme suscité par Tableau. C’est une entreprise tellement formidable que – pour servir nos clients. L’une des choses qui a été agréable ce trimestre est que Tableau a surperformé avec son offre et son offre de licence à durée déterminée. Ils ont eu un certain nombre de très bonnes affaires avec les différents clients qui voulaient aller même au-delà d’un an. Nous l’appelons pluriannuel. Et lorsque cela se produit, cela nous aide davantage dans le sens de la reconnaissance des revenus. Et – mais dans l’ensemble, tout cela est motivé par des gens qui aiment le produit, qui veulent investir non pas dans un an, mais dans quelques années. Et plus il y a d’années, Marc, plus – nous voyons cet avantage dans la ligne supérieure. Mais ce qui est également passionnant pour nous, c’est la façon dont il s’intègre dans la transformation numérique. Cela a donc été très positif. Et c’était une très belle performance à coup sûr. Félicitations à l’équipe Tableau qui vous écoute aujourd’hui.

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Marc R. Benioff, salesforce.com, inc. – Co-fondateur, président-directeur général [27]

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Et je vais aussi simplement dire – et je pense, Mark, que je vais commenter ici pendant une seconde. MuleSoft. Nous sommes depuis 2 ans avec MuleSoft. En voici une autre – cela a changé la donne pour nous car c’est le cœur et l’âme de Customer 360. La capacité de dire aux clients avec authenticité, nous allons tout intégrer pour vous et intégrer tous vos systèmes hérités et mettre des API en plus d’eux et vous donner cette formidable capacité. Ces 2 entreprises réunies, c’est un énorme accélérateur pour notre activité qu’elles fonctionnent toutes les deux si bien.

Mark, pouvez-vous prolonger cette pensée?

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Mark J. Hawkins, salesforce.com, inc. – Président & CFO [28]

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Oui, définitivement, Marc. En fait, encore une fois, MuleSoft a également contribué à notre surperformance. Encore une fois, les gens adorent le produit, Marc. J’aime le dialogue que vous avez mentionné avec VF Corporation, où ils achètent plusieurs produits, y compris MuleSoft, pour obtenir cette progression à 360 °, si vous voulez, du client. Et pour MuleSoft, encore une fois, une belle surperformance. Donc, tous les membres de notre équipe MuleSoft, félicitations à vous aussi et à votre contribution à ce résultat au deuxième trimestre. Et quand ils vendent encore plus de licences à terme, cela a encore une fois un effet favorable sur nous et, surtout, nous aide à résoudre les problèmes pour lesquels les clients ont vraiment besoin d’aide.

Et Marc, si je peux juste ajouter, que ce soit MuleSoft ou Tableau ou même nos produits de base, l’une des choses que nous entendons certainement de plus en plus est toute cette notion – et Gavin a parlé d’impératif numérique. Il est très clair que nos produits deviennent de plus en plus essentiels à leur mission. MuleSoft, Marc, ajoute à cela. MuleSoft ajoute à cette solution 360, et nous devenons de plus en plus critiques pour la mission. Et l’un des effets, Marc, que cela a eu au cours de ce trimestre est que notre taux d’attrition était meilleur que ce à quoi nous nous attendions. Et c’est en partie parce que nous devenons de plus en plus critiques avec MuleSoft avec l’intégration de produits 360 et juste la performance des actionnaires de MuleSoft et Tableau contribuant à nos résultats.

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Opérateur [29]

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Votre prochaine question vient de Raimo Lenschow avec Barclays.

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Raimo Lenschow, Barclays Bank PLC, Division de la recherche – Directeur général et analyste [30]

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Félicitations de ma part également. Une question pour Marc et Gavin. Dans ce nouvel environnement dans lequel nous vivons, pouvez-vous parler un peu de ce que vous voyez en termes d’engagement client, en termes de taille de transaction que vous ciblez en quelque sorte? Mais ensuite, nous avons parlé plus tôt du fait que Dreamforce était un peu plus en ligne, comme, Dreamforce a toujours été un grand événement pour la génération de leads, et cetera. Comment changez-vous cela? Et cela suscite peut-être un peu des commentaires sur les investissements de mise sur le marché.

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Marc R. Benioff, salesforce.com, inc. – Co-fondateur, président-directeur général [31]

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Bret, voulez-vous prendre ça?

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Bret Steven Taylor, salesforce.com, inc. – Président & COO [32]

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Oui bien sûr. Donc, une chose dont je pense que Marc a beaucoup parlé est que nous nous concentrons vraiment sur l’idée d’avoir l’esprit d’un débutant avec notre entreprise. Donc, comme Marc l’a mentionné, c’est toute notre première pandémie, et la façon dont nous faisons des affaires est complètement transformée. Tous nos engagements commerciaux se sont déroulés via Zoom plutôt qu’en personne. Et quand je – je parle à beaucoup de clients de leur propre transformation numérique. J’essaie toujours de les guider, ne traduisez pas vos comportements analogiques en médias numériques. Ce n’est pas une transformation numérique. C’est une traduction numérique. Et quand nous pensons à des choses comme Dreamforce, comme Marc l’a dit, je – plus que quiconque, je suis totalement déçu de ne pas être à San Francisco en octobre, novembre parce que c’est l’un de mes moments préférés de la an. Mais nous avons vraiment l’impression d’avoir démontré au cours du dernier trimestre notre capacité à réinventer la façon dont nous interagissons avec nos clients de manière complètement nouvelle. Je pense que Marc avait fait un commentaire lors du dernier appel sur les résultats qui m’est resté, où il a dit, d’une part, que nous regardons tous ces écrans et que cela semble si impersonnel. D’un autre côté, je regarde dans tous les salons de mes collègues et clients, et c’est curieusement plus personnel en même temps. Donc, globalement, ce que je dirais, c’est notre ambition de transformer nos clients avec le succès de nos technologies, l’équipe de réussite de nos clients, nos équipes de distribution n’ont pas changé. Et en fait, je pense qu’il y a un impératif de transformation numérique plus large que jamais. La façon dont nous allons changer – interagir avec nos clients s’est complètement transformée. Et je pense qu’en tant qu’entreprise, nous pensons vraiment que nous avons développé au cours du dernier trimestre – au dernier trimestre cet état d’esprit de nous transformer et de nous remodeler constamment pour pouvoir rencontrer nos clients là où ils doivent être satisfaits. Et je pense que nous avons la capacité de continuer à exécuter avec humilité qu’il est vraiment difficile de prédire l’avenir dès maintenant. Nous sommes au milieu d’un environnement sans précédent. Mais je pense que nous avons développé beaucoup de confiance en interne dans notre capacité à nous transformer.

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Opérateur [33]

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Votre prochaine question vient de Sarah Hindlian-Bowler avec Macquarie.

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Sarah Emily Hindlian-Bowler, Macquarie Research – Analyste principale [34]

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Marc, que penses-tu des fusions-acquisitions aujourd’hui et de tous les allers-retours qui se passent autour de TikTok? Pensez-vous que les appétits de fusions et acquisitions reprennent ou simplement le marché des introductions en bourse? Et puis une question plus précise sur le trimestre. Regardez, la résilience ici est vraiment impressionnante, mais la livraison de marge l’est aussi. Et je comprends l’équilibre entre la croissance et les investissements dans le commentaire, mais est-ce que de meilleures marges pourraient être un peu une nouvelle normalité, étant donné le travail à domicile? Et puis juste pour finir, je voulais dire que c’est vraiment agréable de vous voir être généreux envers vos employés et de récompenser encore vos autres parties prenantes, à savoir les actionnaires.

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Marc R. Benioff, salesforce.com, inc. – Co-fondateur, président-directeur général [35]

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Et bien merci. Je veux dire, certainement, nous assistons à un environnement très intéressant sur le marché, dans les fusions-acquisitions et les introductions en bourse. Et je pense que pour une entreprise comme Salesforce, nous ne voyons pas vraiment un environnement M&A. Ce ne sont pas – nous ne sommes pas dans un instant. Je pense honnêtement que nous sommes très chanceux d’avoir pu choisir MuleSoft et Tableau quand nous l’avons fait, car ils étaient tous deux des sociétés ouvertes. Aujourd’hui, vous pouvez faire le calcul. Nous n’aurions pas pu les acheter. Il n’y a pas moyen, pas comment. Cela n’aurait pas fonctionné pour nous financièrement. Nous ne sommes donc pas dans un bon environnement M&A. Je ne le vois tout simplement pas. Peut-être que les choses pourraient changer. Bien sûr, les choses changent constamment. Mais je pense que cela ne fait pas partie de notre plan pour le moment. Nous ne voyons pas cela. Nous voyons vraiment se concentrer sur notre entreprise, se concentrer sur ces valeurs opérationnelles, exécuter notre entreprise. Regardez, nous gardons toujours l’esprit d’un débutant. Tu le sais. Mais la réalité est, pour le moment, il s’agit de notre propre exécution. Nous avons fait de ces 2 acteurs majeurs pour étendre et compléter notre Customer 360, et c’est ce sur quoi nous nous concentrons.

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Mark J. Hawkins, salesforce.com, inc. – Président & CFO [36]

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Permettez-moi de prendre la deuxième partie de cette question, Marc, sur la croissance des investissements et les marges pourraient-elles être la nouvelle norme. Merci pour la question. Nous sommes donc toujours conscients de – nous voulons, évidemment, la croissance, numéro un. Nous voulons continuer à augmenter nos marges d’exploitation et à générer des flux de trésorerie. Nous savons à quel point ces 3 sont critiques sur le plan financier, et nous essayons toujours d’équilibrer cela. Nous faisons toujours des choix avec les opportunités qui s’offrent à nous, et nous réévaluons toujours cela à la suite exécutive. Nous sommes donc ravis de relever. Nous essayons toujours d’être meilleurs. Nous essayons toujours de garder un œil sur cela et d’aller de l’avant, mais nous pensons avoir le bon équilibre pour cette année, compte tenu de l’opportunité, compte tenu du marché adressable total pour lequel nous sommes si bien positionnés pour servir nos clients et les reste de nos parties prenantes. Donc, si nous pensons que c’est le bon équilibre aujourd’hui, je comprends votre point de vue, et nous évaluons toujours, et nous essayons toujours d’être meilleurs.

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Opérateur [37]

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C’est tout le temps dont nous disposons pour les questions. Je vais retourner l’appel à Evan Goldstein pour ses remarques de clôture.

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Evan Goldstein, salesforce.com, inc. – SVP de la planification d’entreprise et des finances et de la stratégie des opérations [38]

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Merci de vous joindre à nous aujourd’hui. Si vous avez des questions complémentaires, veuillez nous envoyer un e-mail à investor@salesforce.com, et nous sommes impatients de vous parler de nos résultats du troisième trimestre. Je vous remercie.

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Opérateur [39]

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Ceci conclut la conférence téléphonique d’aujourd’hui. Merci d’avoir participé. Vous pouvez maintenant vous déconnecter.



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